'Desbancarização' impulsiona carreira e rendimentos de assessores de investimentos; na XP, número de agentes deve dobrar em dois anos

Deixar a segurança de um emprego com carteira assinada e empreender nem sempre é uma decisão fácil, mas para o sócio da Siglo Investimentos, Marcelo Santos Barboza, 34, deixar o cargo de gerente de banco, focado no atendimento de clientes de alta renda, para abrir sua própria empresa de assessoria de investimentos, em parceria com a XP, foi a melhor decisão da sua vida.

Ter seu próprio negócio na área de assessoria de investimento, assim como a Siglo, ou ser parceiro de uma empresa desse segmento, tem atraído muitos ex-gerentes de banco e profissionais do mercado financeiro. Para se ter uma ideia, o número de assessores de investimento na XP aumentou 52% no ano passado, em comparação a 2016, passando de 1.782 para 2.722 agentes autônomos. Somente em setembro último, mais de 200 novos assessores viraram parceiros da XP, que estima terminar este ano com 4.200 agentes.

"É uma tendência mundial e sem volta. O crescimento do número de agentes autônomos está crescendo no Brasil, acompanhando o movimento mundial de saída de investidores de bancos tradicionais para instituições de investimentos. É a chamada 'desbancarização', que começou anos 80 nos Estados Unidos. Os clientes passaram a enxergar mais vantagens em aplicar seu dinheiro fora dos bancos. Os gerentes dos grandes bancos, principalmente aqueles com uma veia mais empreendedora, também seguem esse movimento e estão deixando as grandes instituições financeiras e montando parcerias para terem suas empresas de assessoria de investimento", afirma Caio Peres, sócio e head de expansão da XP.

E se tornar um agente não é difícil, veja como no quadro abaixo.

Na contramão dos grandes bancos

As empresas de assessoria de investimento realizam um movimento contrário ao dos grandes bancos. Enquanto eles fecham agências, é cada vez maior o número de empresas de assessoria de investimentos. A XP, por exemplo, já está com mais de 650 empresas associadas. Essas unidades focam o atendimento personalizado ao cliente, diferentemente dos bancos, que incentivam o uso de aplicativos e o atendimento digital.

"O investidor quer a atenção do agente autônomo de investimento, que irá orientá-lo na aplicação do seu dinheiro. Vai ajudar a encontrar a melhor aplicação para aquele perfil de cliente. A XP dá esse atendimento pessoal para todos os clientes e sem nenhum custo", afirma Peres.

Crescimento acelerado

A Siglo nasceu há um ano e meio, com três sócios que vieram de grandes bancos e que atendiam clientes do setor prime. Hoje, a empresa já está com cinco sócios e está passando por uma fusão para ter ainda mais fôlego para crescer. "O começo de todo negócio é sempre o período mais difícil. Mas, para minha surpresa, desde a abertura da Siglo, meus rendimentos sempre foram superiores ao que eu tinha no banco, e a empresa está crescendo de forma acelerada e, principalmente, sustentável. Além dos ganhos que tive na parte financeira, hoje tenho mais autonomia e qualidade de vida", afirma Barboza.

O sócio da Siglo, que fica em Florianópolis, conta que uma das principais diferenças dessa mudança foi o fim do conflito de interesses entre o que é melhor para o banco e o que é melhor para o cliente. "Como gerente de banco, você tem metas a cumprir. Por exemplo, a instituição lança uma campanha de previdência privada e, independentemente desse produto ser bom para o cliente, você tem que vender para bater sua meta. Hoje eu consigo oferecer ao meu cliente o produto mais adequado ao perfil dele, ao que ele realmente precisa. Não tenho que pensar na meta do banco e sim em oferecer o melhor retorno ao meu cliente. O meu retorno é a fidelização desse cliente", diz.

Maior diversidade de produtos ofertados

Além do fim do conflito de interesses, Barboza avalia que hoje conta com uma gama muito maior de produtos para oferecer. Já os bancos trabalham, geralmente, apenas com produtos de sua própria gestão. Como parceiro da XP, hoje ele consegue oferecer CDBs de 20 bancos, mais de 300 fundos de investimentos com 150 gestores diferentes e o melhor: sem direcionamento de venda de determinado produto. O gestor escolhe o que será melhor para o cliente.

O atendimento é outro diferencial. Hoje, nos grandes bancos, um gerente de contas de alta renda atende em média 500 clientes. "É muita gente e não dá para oferecer um atendimento personalizado. Eu tenho uma carteira com 90 clientes, isso permite maior atenção a cada um deles, um acompanhamento muito melhor, e o cliente se sente valorizado", afirma Barboza.

A forma de investir está mudando

Investir via instituição de investimentos é um fenômeno global. Nos Estados Unidos, por exemplo, mais de 90% dos americanos contam com o apoio do assessor de investimento e fazem a aplicação dos recursos fora dos bancos tradicionais. Já no Brasil, 95% do dinheiro dos investidores estão aplicados em grandes bancos, e apenas 5% estão foram investidos em instituições de investimentos. A tendência é que até 2021 cerca de 20% das aplicações sejam feitas fora dos grandes bancos.

De olho nessa tendência de mercado, a XP está atraindo novos assessores de investimentos para atuar como parceiros de negócios. No site da instituição é possível fazer um cadastro para participar do processo. A XP dá todo o suporte necessário à empresa parceira, como treinamento online e presencial, além de acesso à plataforma de investimentos, que possibilita também o acompanhamento da carteira dos clientes. "Nós ajudamos tanto na parte de capacitação, treinamento, como de ferramentas tecnológicas e plataformas, além da gestão da empresa. O que faz toda diferença", conta Peres.