“QUEREMOS DISSEMINAR UMA CULTURA E ENGAJAR AS PESSOAS”

Entrevista com Luciano Lima, diretor comercial

Como o novo posicionamento da SulAmérica impacta sua relação com os corretores de seguros e o cotidiano desses profissionais?

Passamos a focar exclusivamente na proteção de pessoas sob o conceito de Saúde Integral, com uma oferta completa. Para que essa visão seja incorporada como modelo, é muito importante que o corretor de seguros compartilhe dessa ideia com os seus clientes e as suas equipes, sendo ele nosso principal parceiro. O corretor evolui para ser um consultor de proteção para as pessoas.

Como o modelo de proteção completa adotado pela SulAmérica influencia na relação do corretor de seguros com o seu cliente?

Ele passa a ter uma relação muito mais forte e duradoura com seus clientes, porque o acompanha ao longo da vida e da mudança de suas necessidades. Ele também tem a oportunidade de comercializar mais produtos e, consequentemente, ganhar mais. Mas, para isso, o profissional tem que se desenvolver, estudar, e nós estamos propiciando a ele uma visão ampliada de saúde, a Saúde Integral.

De que formas a empresa ajuda o corretor a ter essa nova visão?

Basicamente, ao disseminar uma cultura e engajar as pessoas. Isso é feito com treinamento, capacitação e demonstração de como fazer um atendimento muito mais qualificado. Para tanto, temos um programa de relacionamento chamado PRA Corretor, que oferece vários apoios na gestão de seu negócio, premiações exclusivas, como viagens nacionais e internacionais, entre outros. Recentemente, lançamos também a PRA Saber, uma escola de cursos e treinamentos altamente qualificados e exclusivos para o corretor.

Qual o papel da plataforma PRA Saber para que o corretor entenda de maneira ampla seu desafio nesse novo contexto?

A plataforma tem como viés desenvolver as habilidades do corretor como pessoa: habilidades como empreendedor. Você sai um pouco daquele universo de treinamento do produto. Ele passa a ter uma visão muito mais ampla sobre o comportamento das pessoas e das possibilidades de negócios. E percebe que vai crescer muito, adquirindo mais conhecimento.

Questões previdenciárias, financeiras e de saúde estão muito interligadas nesse momento. O corretor está a par disso?

É uma mudança de atendimento no segmento que se reflete em toda a cadeia. O corretor que não olhar para isso e não tiver uma visão de médio prazo vai perder clientes, porque haverá outro profissional do lado atento a esses aspectos. Isso gera um movimento de qualificação de todo o mercado desses profissionais.

Como vê o papel da empresa no desenvolvimento da carreira desse profissional?

Quanto mais eu qualificar esse corretor, mais eu garanto a sobrevivência, o crescimento e o amadurecimento da companhia. Quanto mais eu fizer por ele, mais eu firmo a minha atuação e a minha visão de futuro no mercado. Tudo o que eu puder fazer pelo corretor é questão de sobrevivência, de futuro, de ter um mercado novo. A relação entre a SulAmérica e o corretor é de ganha-ganha.

“VAMOS ACELERAR O RELACIONAMENTO COM NOSSOS PARCEIROS”

Entrevista com Solange Zaquem, diretora comercial

Existem várias ações da SulAmérica em termos de preparação do corretor e de relacionamento com ele. Como a empresa vê o papel desse profissional hoje?

A SulAmérica tem um histórico muito antigo com o corretor de seguros. Em seu reposicionamento de marca, a preocupação da empresa é a de colocar o corretor dentro desse processo.

Frisamos para o corretor que ele precisa cuidar do seu cliente olhando para ele com uma visão completa. É o que chamamos de Saúde Integral: união entre a saúde física, emocional e financeira. É uma maneira de oferecer soluções de proteção mais amplas e em linha com o que o consumidor precisa.

Temos feito um trabalho com o corretor no sentido de ele deixar de ser um vendedor e entender o seu papel como o de um consultor de proteção do cliente. Para isso nós qualificamos esse profissional e lançamos a plataforma PRA Saber.

Nosso objetivo é mostrar que o corretor tem uma solução completa para ofertar. Dessa maneira, o cliente se sente muito mais seguro e protegido.

Como mudar o paradigma mental do profissional?

É preciso modificar o “mindset” do corretor. Não é algo simples, mas estamos mostrando para ele que tudo o que viu até hoje está sendo reformulado. Na área de seguros, tudo o que tem acontecido no mundo reforça o sentido de proteção, e o corretor já entendeu o quão importante é o papel dele.

Agora, o cuidado que temos de ter, ao longo do tempo, quando voltarmos à rotina, é manter o corretor nesse ritmo, nessa pegada de ser um consultor.

É a vantagem do tratamento de forma integrada que o corretor tem de internalizar.

É importante para o corretor entender isso, porque muitas vezes ele vende muito com base no preço. Estamos mudando totalmente a forma de o corretor se relacionar com o cliente: de ele ser de fato um consultor que vai oferecer produtos de qualidade e estar qualificado para isso.

A partir desse momento, ele consegue colocar o seu preço no negócio. Se ele não tem argumentos suficientes, muitas vezes acaba tendo de sacrificar a sua comissão. O que precisamos para todo o mercado é qualificar os corretores, porque eles são a nossa maior força de distribuição.

Eles precisam melhorar sua relação com o cliente. Temos dois desafios: o de lançar produtos que atendam às necessidades do cliente dentro de nosso portfólio e o de fazer o corretor entender o que cabe a ele ofertar dentro de um atendimento personalizado.

Como a SulAmérica projeta o perfil do corretor para 2021?

Nós iniciamos um processo com o corretor neste ano. Em 2021, vejo que precisamos dar continuidade a isso de acordo com o nosso reposicionamento de marca.

O ano que vem não pode ser em nada diferente em relação ao que fizemos neste ano; pelo contrário: temos que acelerar. E como fazer isso? Estando ainda mais próximos do corretor. Precisamos acelerar esse relacionamento e a qualificação do profissional, porque é longo o processo de mudança de modelo mental.